“Muitos entram para as plataformas e acabam saindo, porque vendem a qualquer preço. Seguimos a regra de não vender mercadoria sem lucro”, diz Diovani Angeli, da Pedal Ciclo”
Mercado Livre, Shopee, Magalu, Americanas, Amazon... a Pedal Ciclo está presente nos principais marketplaces que operam no Brasil, comercializando bicicletas, peças, acessórios, roupas e outros produtos para ciclismo. Com operação em Maringá e em Santa Catarina, a empresa, que é fabricante, montadora e distribuidora para atacado e varejo, aderiu aos shoppings online há cerca de cinco anos.
“Nosso principal canal de vendas é a distribuição para o atacado, mas o mercado é dinâmico e surgiu a necessidade de atender os consumidores online com os marketplaces. Temos clientes em todo o Brasil”, diz o gestor Diovani Angeli.
Hoje, as vendas via marketplaces representam 30% do total da empresa, que planeja estratégias para sobressair nas plataformas diante dos concorrentes – anúncios claros, descrições detalhadas dos itens, imagens de qualidade, entre outros. “Nosso objetivo é expandir com lucro. Vemos muitos que entram para as plataformas e acabam saindo, porque vendem a qualquer preço, sem precificação ou gestão adequada. Seguimos a regra de ‘não vender mercadoria sem lucro’, por isso, consideramos todos os custos, os comissionamentos, que são variáveis”, comenta.
Dos sete colaboradores, um trabalha dedicado aos marketplaces, cadastrando produtos, preços, registrando e despachando pedidos. “O empresário não pode ser refém das plataformas. Há regras para vendas e qualquer alteração, se a empresa é dependente do canal, pode virar prejuízo. É preciso estar presente em várias opções e apostar em outras formas de comercializar os produtos. Temos e-commerce e loja física em Maringá”, observa Angeli.
25% do faturamento
O marketplace segue em alta. O argentino Mercado Livre, por exemplo, superou a marca de US$ 42 bilhões no volume de pagamentos processados pelo Mercado Pago (banco digital da plataforma) no segundo trimestre de forma inédita, com números alavancados pelo Brasil e México. Esse tipo de comércio é uma opção para trazer mais tráfego aos sites de varejistas de portes variados. Mas é preciso preparo: a quantidade de vendas por segundo passa das dezenas em algumas plataformas, há políticas a cumprir e é preciso sobressair à concorrência.
O Grupo FX Automotive vem acumulando experiências positivas no comércio eletrônico. Composto pela FX Distribuidora, com foco na distribuição de acessórios automotivos a lojistas; pela Force One, destinada à importação de acessórios e focada nas vendas aos atacadistas e distribuidores; e pela MixMarketplace, que comercializa produtos automotivos por meio de marketplaces, as empresas vendem na Shopee, Americanas, Mercado Livre, Olist, Submarino, Magalu e Aliexpress. A adesão ao formato ocorreu em 2015, seguindo uma tendência.
“Faturamento isolado é ego, o que importa é a relação entre faturamento e lucratividade”, diz Hélio Cezar Mesquita, da MixMarketplace, ao lado do pai, Hélio Mesquita, e do irmão, Pedro Henrique
A estratégia de vender online tem dado certo. Hoje 25% do faturamento vêm das vendas nos shoppings digitais, inclusive do próprio – o MixMarketplace. Segundo Hélio Cezar Mesquita, um dos gestores, a entrada para os marketplaces ajudou a escalar o negócio. “Nosso pai, Hélio Mesquita, trabalhava como representante comercial no segmento de autopeças desde 1984 e, em 2006, de modo informal, comprava e vendia produtos desse segmento no formato porta a porta ou pronta-entrega. Foi quando eu iniciei as atividades com ele. Ali nascia a FX Distribuidora. Em 2010, meu irmão e atual sócio, Pedro Henrique, ingressou na empresa. Seguimos avançando no aumento do portfólio ao longo dos anos até que, em 2013, contratamos nosso primeiro colaborador. Em 2015 começamos a escalar a partir dos marketplaces”, conta Mesquita, que acaba de iniciar a liderança de uma nova sociedade com o irmão e dois sócios, com a fabricação de produtos destinados a som automotivo, a AudioInjet.
Mesquita diz que graças às análises refinadas dos custos da operação, investimentos em anúncios, feedback dos clientes e cumprimento das métricas dos marketplaces, as marcas são lucrativas e relevantes nas plataformas. Além de tracionar vendas em razão disso, há a vantagem de contar com o serviço fulfillment, quando os produtos dos vendedores ficam nos estoques dos marketplaces, que também executam a logística do vendedor ao cliente. “É preciso ter capacidade de estocagem para os produtos dos anúncios mais vendidos, conquistar anúncios relevantes e um bom volume de vendas como consequência dessa estratégia. Temos a coleta das plataformas em nossa porta, benefício conquistado com o aumento do volume nas vendas”, pontua.
Com 48 colaboradores, seis destinados às operações virtuais, o objetivo é fazer com que a representatividade das vendas por marketplaces no faturamento do grupo chegue a 50% nos próximos anos, revisando estratégias e aprofundando o que vem dando certo. Administrar a grande capacidade de compra, por exemplo, tem sido um diferencial. “Com o volume de compras que conseguimos fazer, temos força de briga com os concorrentes. Mas é preciso cuidado com a análise de custos. Costumo lembrar do que é dito no mercado: ‘faturamento isolado é ego, o que de fato importa é a relação entre faturamento e lucratividade’”, diz. “O nosso objetivo de balancear e estabilizar em 50% do faturamento do grupo com as vendas provenientes do online é estritamente estratégico, pois preferimos não correr os riscos de deixar o faturamento superar esse patamar e ficarmos à mercê das mudanças repentinas que ocorrem nas plataformas”, acrescenta.
Mercado amplo
Na Irrigafort, que vende sementes de hortaliças, fertilizantes, materiais para estufas, irrigação e ferramentas, o marketplace representa 10% do faturamento. Com matriz em Marialva e lojas em Faxinal e em Reserva, a empresa trabalha com site próprio e com plataformas como a Shopee, Mercado Livre, Magalu e Americanas.
Bruno Kokubu, da Irrigafort: “até por conta das regras e para termos relevância nos sites, ter estoque organizado, com produto para despachar no momento em que a compra foi feita, é essencial”
O responsável pela gestão do e-commerce, Bruno Kokubu, conta que a empresa está há cinco anos no formato, precisou se adaptar e ajustar os preços de forma minuciosa para obter lucro. “Além de concorrência gigante, a margem de lucro é menor, por causa de todas as taxas e comissões. A precificação precisa ser bem-feita”, diz Kokubu.
Os maiores marketplaces ficam encarregados da logística até o cliente, casos em que a Irrigafort está presente. Mas a atenção ao estoque é crucial. Os produtos são enviados imediatamente após a venda para o ponto de coleta ou Correios aos marketplaces, que realizam a entrega em até sete dias. “Até por conta das regras e para termos relevância nos sites, ter estoque organizado, com produto para despachar no momento em que a compra foi feita, é essencial”, explica.
O gestor ressalta que além da disponibilidade de produtos, outros aspectos são importantes, a exemplo de investimento em publicidade dentro dos marketplaces, anúncios de qualidade e, em alguns casos, patrocinados, descrição clara e detalhada dos produtos, incentivo aos clientes para contribuir com avaliações sobre os produtos e atenção ao pós-venda.
Da revenda ao marketplace
O casal Suéli Cristina e Caio Cezar Sales de Abreu comanda a Via Evangélica, voltada para marcas de moda modesta feminina, no ar desde 2011. “Comprávamos e revendíamos. O mercado foi aumentando, as marcas que vendíamos foram abrindo sites, até que parei de comprar, fundamos o marketplace e hoje ganhamos comissão das vendas”, explica Abreu.
“O concorrente ainda está comprando e eu não compro nada nem tenho estoque”, diz Caio Cezar Sales de Abreu, sócio de Suéli Cristina no marketplace Via Evangélica, com 15 marcas
A Via Evangélica funciona, atualmente, a partir de um sistema oferecido pela plataforma de e-commerces Magazord, possuindo sistema ERP (planejamento de recursos empresariais), que libera melhorias a cada 15 dias. Dessa forma, a empresa paga para utilizar os recursos, mas não precisa ter equipes de desenvolvedores de software e especialistas em tecnologia.
O estoque e a logística ficam por conta dos lojistas. “Atuamos como uma ponte entre as marcas e os clientes, com o diferencial de sermos uma plataforma nichada e conhecida no Brasil no segmento de moda modesta feminina. Além disso, trabalhamos ações de marketing para atingir os potenciais públicos das 15 marcas que estão conosco”, diz Abreu.
Abreu conta que o negócio vem crescendo cerca de 25% ao ano. “O concorrente ainda está comprando e eu não compro nada nem tenho estoque. Plugo as marcas no site e ganho comissão da venda. O cliente compra na Via Evangélica pela confiança”, comenta.
Para manter a boa reputação na internet, o filtro sobre as marcas que entram para a Via Evangélica é rigoroso. Abreu explica que na prospecção, avalia se a marca é forte, se realmente pertence ao nicho, se tem compromisso com qualidade de produtos, de anúncios, na entrega e atendimento no pós-venda.
Ele também possui uma marca de moda fitness modesta feminina. Trata-se da Epulari, lançada em 2019, cujos produtos são comercializados exclusivamente de forma digital, na Via Evangélica, na loja virtual própria no Mercado Livre, Shein e Renner. “Entre 12% e 15% das vendas da Epulari vêm de marketplaces, sendo que a maior parte deste percentual é oriunda do marketplace Via Evangélica. O restante vem do nosso próprio site”.
Com experiência de vendedor e de CEO de marketplace, Abreu ressalta que para se destacar, os lojistas devem se preocupar em primeiro lugar com a foto dos produtos. “O segredo não está na lateralidade, mas na profundidade dos produtos. Faça boas fotos, envie o pedido o mais rápido, em embalagem adequada, com tudo revisado. Vender o que é seu também ajuda a se manter no mercado”.
