Artigos

Replanejamento Estratégico

Replanejamento Estratégico

152
visualizações

            Depois de trocar o ‘improviso’ do ambiente doméstico por um endereço comercial na avenida Alexandre Rasgulaeff, no ano passado, a Trio Bordados estabeleceu como meta para 2020 a ampliação do portfólio. Especializada em bordados de enxovais de bebê e uniformes profissionais e escolares, a empresa fundada pela família Paião pretendia expandir a atuação para o segmento de bonés no segundo semestre.
            “Com a mudança de endereço, a clientela aumentou e sentimos que dava para investir em um novo mercado. Pesquisamos possibilidades e optamos pelos bonés, porque acreditávamos que dariam melhor retorno”, conta a sócia Liliana Paião, que divide a gestão da empresa com o marido, José Adauto Paião, e o filho Bruno.
            Superadas as etapas de estudo de mercado e cotação, a família negociava com fábricas de Maringá e região e preparava os ajustes na máquina computadorizada da empresa quando precisou rever os planos por causa da pandemia da Covid-19.
            O fechamento do comércio por 30 dias, determinado pela prefeitura de Maringá como medida de enfrentamento ao novo coronavírus, fez as vendas no balcão despencarem, derrubando o faturamento entre 30% e 40% desde março. Com a suspensão das aulas, ainda sem retorno previsto, e a adoção do trabalho remoto por empresas, a procura por uniformes não é mais a mesma.
            Diante deste cenário, o jeito foi revisar os custos e a compra de insumos. “Reduzimos os pedidos semanais de toalhas e itens de enxoval de acordo com a demanda. O pró-labore dos sócios também diminuiu”, conta Bruno.
            Já o plano de expansão foi momentaneamente engavetado. O dinheiro que seria investido para adaptar a máquina para bordar os bonés – em torno de R$ 3 mil - está sendo redirecionado para a implantação de um site próprio.


            “O investimento não era alto, mas somos uma empresa familiar e entendemos que o momento é de focar nas vendas”, diz Bruno. Ele destaca que as vendas online estavam nos planos da família, porém para o futuro. “A pandemia empurrou as empresas para o universo online, e com nós não foi diferente”.
            O e-commerce está em desenvolvimento e ainda não tem data para entrar no ar. O foco será os artigos infantis, de maior saída no momento. “Estamos trabalhando no desenvolvimento do site e na definição de valores para assegurar uma margem de lucro, já que no online há a entrega”, diz Bruno.
            Enquanto o e-commerce não fica pronto, a Trio Bordados aposta nas interações com os consumidores por redes sociais, como Facebook e Instagram, e pelo WhatsApp para fortalecer as vendas.
            Apesar das adversidades, a família confia na sobrevivência da empresa, que está no mercado há menos de dois anos. “Dá para continuar, só é necessário fazer ajustes conforme o cenário”, avalia Bruno.

 Novos produtos

            O acompanhamento do avanço dos números da Covid-19 e das restrições impostas por decretos municipais faz parte da rotina diária do empresário Carlos Cândido Costa, da Ingalimp. E não poderia ser diferente. Por causa da pandemia, ele viu as vendas de álcool em gel dispararem praticamente do dia para noite. Até o início do ano, a empresa comercializava, em média, 40 galões do produto por mês. Entre março e abril, chegou a mil galões.
            “O álcool em gel estava esquecido pelos clientes, mas com a pandemia, a procura explodiu”, conta. Para atender a demanda, a empresa precisou ampliar a lista de fornecedores de dois para seis. “Eles não conseguiam atender os nossos pedidos. Costumava pedir 50 galões, no auge fizemos um pedido de 760, mas recebemos somente 40, e com mais de 30 dias de atraso. A indústria alegou que estava dividindo o estoque entre os clientes”.
            Passado o período crítico, a média de venda estabilizou em 600 galões mensais. Um número ainda expressivo e fundamental para manter o faturamento. Isso porque a maioria dos cinco mil itens do mix da Ingalimp não teve o mesmo desempenho nos últimos meses.
            “Por sermos do setor de limpeza e higiene, que está na lista dos essenciais, o impacto foi menor, até porque quando a maioria das empresas precisou parar as atividades, conseguimos autorização para continuar trabalhando com as portas fechadas e por meio de delivery. Mesmo assim tivemos queda entre 10% e 15% no faturamento”.
            E a queda poderia ter sido maior não fosse o plano colocado em prática às pressas pela empresa. Uma delas foi o aumento expressivo do estoque de desinfetante feito de quartenários de amônio. O produto tem a aprovação da Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) como um dos mais eficazes no combate ao novo coronavírus, e por isso é procurado para desinfetar ambientes e superfícies fixas.

            Neste período a Ingalimp também iniciou a produção de tapetes pédiluvios, usados para a desinfetar os solados. O produto que conta com uma solução sanitizante para eliminação de eventuais vírus é feito na fábrica da Ingalimp, até então utilizada para a produção de tapetes comuns.
            “Trata-se de um produto que não tinha giro e agora está sendo requisitado para residências e especialmente para empresas”, conta o empresário. Tanto que a fabricação própria – cerca de 100 peças – não é suficiente para atender a demanda de aproximadamente 300 tapetes por mês. O restante vem de um fornecedor de Curitiba.              E as inovações não param aí. Um produto que entrou para o mix foi o totem de álcool em gel. E neste caso, há a opção de personalização com a marca do cliente e a inclusão de orientações de uso e prevenção à Covid-19. “Temos um departamento de marketing que faz a personalização de acordo com o pedido e de maneira rápida”, destaca Costa.
            Os ajustes se estenderam à gestão. Foi adotado o modelo de home office para parte dos colaboradores. Em relação ao estoque, os pedidos que antes eram feitos no entre 30 e 45 dias, agora são semanais. Dessa forma, é possível conciliar a demanda às mudanças no cenário em tempo real e à clientela, agora mais variada. Hoje a Ingalimp tem como público empresas de todos os portes e donas de casa. 
            “São 28 anos no mercado, e esta experiência com fornecedores tradicionais, setor de compras e marketing estruturado permitiram uma resposta rápida. Hoje o plano é passar pela crise para depois focar em novos projetos”, concluir Costa.

Revisar é preciso

            Assim como a Trio Bordados e a Ingalimp, as empresas precisaram engavetar projetos, revisar metas e refazer planejamentos para se adaptar aos novos tempos. E o caminho para sobreviver à crise, segundo especialistas é este mesmo. Até porque planejar é um processo contínuo de criação, implementação e avaliação de decisões que orientam e permitem a uma organização atingir seus objetivos.
            “É importante reformular o planejamento não só neste momento, mas sempre que necessário. O planejamento existe para ser cumprido, logo, sempre precisa ser consultado, readequado ou aprimorado. É importante saber qual é objetivo maior, independente de quantas alterações nos planos forem necessárias”, explica a consultora e pedagoga Heloisa Negri.
            Além de redirecionar e estabelecer os próximos passos, a consultora e psicóloga Jaqueline Reinert Godoy aponta a necessidade de manter os colaboradores alinhados às novas estratégias. “Dessa forma o time se sentirá mais seguro, por saber o que a empresa espera dele e garantirá assertividade em suas ações”.
            Na hora de refazer o planejamento há pontos importantes. Um deles é acompanhar o avanço dos casos da Covid na cidade e região. Afinal, a esses números estão condicionados as ações e os decretos dos governos restringindo ou liberando o funcionamento dos setores produtivos.
            Não menos importante são a análise financeira e a revisão do orçamento e metas. As consultoras indicam ainda a implantação de sistema de acompanhamento, revisões constantes e, principalmente, gerenciamento da execução das ações para não correr o risco de o planejamento ficar apenas no papel.
            Proprietária de uma escola de ballet, Heloísa conta que precisou readequar os investimentos para migrar as aulas presenciais para o online. Foi preciso adquirir tripés e fazer ajustes na iluminação para garantir aulas de qualidade às bailarinas.
            “No nosso caso, são metas mais pedagógicas do que financeiras. Nossa preocupação é com a ludicidade presente no ballet e que as aulas, ainda que online, sejam eficazes”, diz a integrante do Núcleo de Danças do Programa Empreender.
            Ela está focada ainda em reduzir as despesas da escola e trançou como meta a retenção máxima de alunos. Para isso, a estratégia está sendo manter uma comunicação com os clientes e tentar se adequar à atual situação financeira.
            “O mais afetado no momento é o cliente, já que é ele quem não está recebendo o serviço contratado, então precisamos colocá-lo como peça central no planejamento. Oferecer soluções e amenizar o impacto da pandemia, principalmente no nosso caso, em que lidamos com crianças”, diz Heloísa.
            Para Jaqueline, sócia da Idest Gestão e Negócios e membro do Núcleo de Consultores do Empreender, esse canal de comunicação deve ser estendido aos colaboradores. Para auxiliar nesta tarefa, ela indica a metodologia de gestão OKR (Objetive Key Results) – em português objetivos e resultados-chave. Trata-se de uma ferramenta que ajuda a classificar as prioridades para alcançar as metas na empresa.
            “Os colaboradores conseguem buscar respostas mais urgentes e tomar decisões importantes de forma ágil, atuando na recuperação das áreas críticas e em ações para viabilizar essa retomada”, explica a consultora.
            O planejamento deve contemplar também o cumprimento de medidas de proteção e segurança, previstas em decretos, para reduzir o risco de contaminação entre colaboradores e clientes.

Prazos

            Diante da imprevisibilidade do cenário, as consultoras orientam encurtar os prazos de revisões ou elaborar dois planejamentos paralelos. “Precisamos olhar para o futuro, mas não podemos ignorar as condições do hoje. Aqui na escola, estamos trabalhando com planejamentos quinzenais de aulas, ações e sorteios”, cita Heloísa.
            Jaqueline descarta planejamentos superiores a três meses. Segundo ela, o ideal, neste momento, é planejar o mês ou no máximo o bimestre, “principalmente se o negócio é diretamente impactado por um possível isolamento social”.
            De acordo com as consultoras, é importante ser flexível e estar preparado para reformular ações diante de um novo decreto ou novas restrições. Isso permitirá mudar o curso do caminho rapidamente e pensar em uma nova estratégia. Essa cadência de acompanhamento deve ser realizado por todas as áreas da empresa.
            “É um momento atípico, seus clientes também estão sofrendo e devem entender a situação. A transparência e o diálogo precisam ser essenciais para que mal-entendidos sejam evitados e ambos os lados sejam compreendidos”, orienta Jaqueline.

Sinal de alerta

            Neste cenário de retração, a saúde financeira da empresa é outro ponto crucial para o planejamento. De acordo com as consultoras, os empresários devem avaliar como estava o caixa da empresa no início da pandemia, se é possível buscar alternativas financeiras para sustentá-la e, principalmente, se o lucro do negócio no futuro será suficiente para pagar as dívidas.
            “Se após essa reflexão a resposta tiver um peso muito grande no negativo, talvez seja hora de repensar e tomar uma decisão drástica”, diz Jaqueline. “Desistir, atualmente, pode não ser uma escolha, mas uma solução prudente para o empresário endividado antes da pandemia”, argumenta Heloísa.
            Mas se a decisão for pela manutenção do negócio, a orientação é enxugar os custos a fim de reduzir o prejuízo e recorrer aos incentivos ofertados pelo governo. Outra possibilidade é uma mudança de mindset. “É possível encontrar oportunidades na crise e transformar o seu negócio de uma forma que se adapte melhor a esse cenário de pandemia”, conclui Jaqueline.