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O desafio de definir o preço do serviço

O desafio de definir o preço do serviço

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Formação de preço não é uma tarefa puramente matemática, principalmente quando envolve prestação de serviços. Sem posicionamento estratégico, diferenciais, segmentação e análise de concorrência, a formação de preços poderá não sustentar as necessidades da empresa no médio e longo prazos.

De acordo com o especialista em Controladoria e Direito Tributário, Ronaldo Cordeiro, que é instrutor da Escola de Negócios da ACIM, o primeiro passo para estabelecer o preço de um serviço é fazer um estudo de viabilidade. “Esse estudo demonstrará as receitas necessárias para que a empresa tenha equilíbrio financeiro, sobras para expansão e remuneração dos sócios. Aqui o assunto passa sempre por classificar corretamente os custos, despesas, investimentos etc. Também é importante que se saiba distinguir o que é fixo e o que é variável na estrutura orçamentária”, detalha.

Levantados os valores, apurados os gastos e a viabilidade do negócio, ainda será importante entender se com o preço, o negócio ainda será competitivo. “Muitos se perdem nesta etapa, já que avaliam somente a concorrência ou tabelas de entidades de classe. Preço justo será aquele que combina serviços, anseios da empresa e a disposição de pagar do cliente. Por isso, é fundamental um posicionamento no mercado para entender que alguns não serão seus clientes”, destaca Cordeiro.

Também não se pode achar que tabelas de preços prontas resolvem o problema, ainda que feitas por órgãos de classe com conhecimento para tal - exceto para segmentos que são obrigados à prática de preços por lei. “Essas tabelas funcionam como um norte ao preço, uma espécie de recado para entender seu nível de competitividade, mas não devem ser pauta definitiva”, frisa o consultor.

Se a empresa não for sustentável, ou seja, o preço não for capaz de cobrir os gastos, não necessariamente o erro está no preço do serviço, segundo Cordeiro. “Pode ser que o erro esteja com a estrutura de atendimento e gastos maiores que a média de mercado, ou que tenha produção ineficiente ou, no melhor dos mundos, a empresa está no nível superior ao mercado e deve, claro, cobrar pelo diferencial para cobrir os custos”, explica.

Segundo ele, formar preço é uma tarefa dinâmica. Se não houver revisão do comportamento das vendas e verificação dos resultados com frequência, o preço pode ficar defasado e perde-se a competitividade. “É prudente que a análise da estrutura de gastos seja revista pelo menos trimestralmente, para entender que os resultados estão atrelados aos preços e vinculado à reputação e diferencial dos serviços”, finaliza.

Ronaldo Cordeiro, consultor: “preço justo será aquele que combina serviços, anseios da empresa e a disposição de pagar do cliente”


Tecnologia

Formada há oito anos, a cirurgiã-dentista Bárbara Grecco de Lima conta que, por muito tempo, teve dificuldade de precificar seu trabalho devido à variedade de materiais utilizados, tempo para a realização do procedimento, entre outros fatores. Atualmente, ela analisa todos os gastos do negócio e conta com a ajuda de uma plataforma online destinada a dentistas para calcular o valor do serviço.

“Já precifiquei com a ajuda de tabelas propostas por sindicatos e baseado em valores de colegas. Porém, há alguns anos tenho usado uma plataforma chamada Precify, que ajuda a chegar ao preço final dos procedimentos. Alimento com dados como valores de impostos, aluguel, quantidade de materiais para cada procedimento, tempo, entre outros. A partir desses e de outros dados, o software calcula o valor da hora e de cada procedimento que realizo”, detalha.

Para não passar apuros, desde que iniciou os atendimentos, ela reserva mensalmente parte do lucro para cobrir custos nos momentos de emergência.

Depois de usar tabela proposta por sindicato e valores de colegas, a dentista Bárbara Grecco de Lima passou a utilizar uma plataforma online para calcular o valor do serviço


Pandemia

A pandemia da Covid-19 também trouxe reflexos à precificação de serviços, como os da Educação. No mercado desde 2008, a Cia. Pedagógica passou a ter gastos extras com insumos para a prevenção da doença, segundo a mantenedora Andreia Mendes de Oliveira.

“Os critérios técnicos contábeis e institucionais que eram utilizados para a elaboração de preço em um empreendimento educacional agora devem sofrer acréscimos e estão sendo revistos. Hoje temos que considerar os insumos de higienização e segurança, e ampliar as discussões sobre os cuidados aos clientes e colaboradores”, detalha. “A precificação de valores das escolas está sendo amplamente debatida e estudada juntamente ao sindicato, associação e demais instituições de ensino, porque neste novo cenário o impacto é direto a todos”, acrescenta.

A Cia Pedagógica trabalha com educação infantil, de zero a cinco anos, além de aulas extracurriculares como culinária, inglês, musicalização e capoeira. Frente a pandemia, com os serviços educacionais limitados, a instituição buscou caminhos para manter o negócio. “Fizemos uma imersão nas possibilidades de reposicionamento para dar continuidade às atividades, como o aproveitamento dos recursos de planos para a empregabilidade do governo federal, a utilização de linhas de crédito voltadas para pequenos e médios empreendedores e descontos em mensalidades para manter o aluno matriculado”, relata.

Na última semana de janeiro, um decreto municipal liberou as atividades escolares presenciais, uma reivindicação do setor para a sustentabilidade dos negócios.

Andreia Mendes da Silva, da Cia. Pedagógica: custos com insumos para prevenção da Covid estão trazendo impactos aos valores do serviço